Продвижение товаров на Озон

SaleemNK написал 09.10.2023 33 мин 0 15 Содержание

• 1 Как работает поиск на Озон
• 1.1 Формирование запроса и подбор подходящей выдачи
• 1.2 Ключевой слой ранжирования
• 1.3 Промежуточный слой отбора
• 1.4 Бустинги
• 1.5 Отображение результата
• 2 Платные инструменты продвижения
• 2.1 Внутренняя реклама OZON
• 2.1.1 Брендовая полка
• 2.1.2 Трафареты
• 2.1.3 Продвижение в поиске
• 2.1.4 Видеообложка
• 2.1.5 Баннеры
• 2.1.6 Видеореклама
• 2.2 Заявки на маркетинг
• 2.2.1 Рассылка на электронную почту покупателей
• 2.2.2 Пуш-уведомления на мобильный телефон
• 2.2.3 Рассылки в личный кабинет покупателя
• 2.2.4 Ozon Alerts для смартфонов
• 2.2.5 Добавление образцов товаров в заказ
• 2.3 Подключение Ozon Premium для продавцов
• 2.4 Предоставление услуги рассрочки покупателям
• 2.5 Акция «Баллы за отзывы»
• 2.6 Привлечение внешнего трафика
• 3 Бесплатные инструменты продвижения
• 3.1 Заполнение характеристик товара
• 3.2 Продающая инфографика карточки товара
• 3.3 Отзывы и оценки товара от покупателей
• 3.4 Продвижение по поисковым запросам
• 3.5 Оформление витрины магазина
• 3.6 Участие в акциях
• 3.7 Заявки на скидки
• 3.8 Работа с заказами
• 3.9 Отслеживание рейтинга магазина
• 4 Заключение

В 2022 году Озон был самой популярной франшизой по версии Forbes, а оборот маркетплейса только за второй квартал 2023 года составил 373 млрд. руб. Количество продавцов на платформе уже превысило 250 000. Это делает площадку одной из крупнейших e-Commerce сетей в России.

Как выделиться среди стольких конкурентов, увеличить продажи и сделать свой бренд узнаваемым? В статье разберемся, как продвигать товары на Озон, и расскажем про платные и бесплатные способы выхода в ТОП.

Как работает поиск на Озон

Маркетплейс открывает продавцам доступ к миллионам активных покупателей. Тут можно найти свою аудиторию и быстро раскрутиться. Но для продвижения на Ozon недостаточно заполнить карточку. Чтобы обойти конкурентов, нужно светиться в поисковой выдаче. От позиции в поиске зависят трафик и конверсия, а это влияет на прибыль. Наверх попадают товары, которые алгоритмам кажутся наиболее выгодными по цене, срокам доставки и качеству. Но как подняться на первую строку, а не болтаться в хвосте? Для этого нужно понимать, как работает поиск.

Выдача Ozon по запросу

После того, как покупатель вбивает запрос, на главной странице за секунду высвечиваются подходящие позиции. Но чтобы подобрать лучшие предложения, инструменты поисковой выдачи проходят несколько этапов.

Формирование запроса и подбор подходящей выдачи

После получения запроса система начинает его анализировать, и в первую очередь выдает те карточки, в названии которых есть ключевые слова из строки поиска. Она ищет слова в:

• названии;
• типе;
• бренде;
• категории;
• тематике.

На этом этапе алгоритмы ищут совпадения только в характеристиках. Описание пока не играет роли.

Ключевое слово в карточке

Чем больше заполненных атрибутов с ключевым словом, тем быстрее найдут ваш продукт. Прежде чем выдать подходящие товары, система меняет поисковой запрос:

• заменяет слова синонимами. К примеру, блокнот преобразуется в тетрадь, скетч или записную книжку. Так у товаров повышается шанс попасть наверх;
• приводит к общей форме. Запрос «раскраска с антистресс-картинками» станет «раскраска антистресс», но это все еще одно и то же.

После этого платформа подбирает те товары, где больше всего совпадений. У карточки, где ключевое слово встречается 8 раз, больше шансов выйти в ТОП, чем у товара, где всего 1 совпадение. Таким образом инструменты поисковика выбрали 500 000 наименований, чтобы приступить к следующему этапу.

Ключевой слой ранжирования

Теперь алгоритмы подсчитывают совпадения ключевой фразы в тексте и оставляют те варианты, где их больше всего. На этом же этапе анализируется рейтинг. Он состоит из оценок покупателей и отзывов. Они повышают коэффициент ранжирования от 0% до 25%. Чем выше рейтинг, тем больший коэффициент.

Отзывы покупателей влияют на продвижение товара на Ozon

После этого этапа из 500 000 остается всего 2 000 максимально подходящих наименований. Если клиенту мало этой выдачи, алгоритмы добавят еще 2 000 вариантов. Но чем дальше карточка, тем меньше она будет соответствовать запросу.

Промежуточный слой отбора

Тут система предполагает, какой из 2 000 товаров пользователь скорее всего купит. Вот как она строит прогноз:

• для начала инструменты продвижения вычисляют все свойства, которые влияют на решение потребителя;
• Озон ранжирует карточки и ставит им оценку от 0 до 1;
• чем ближе оценка к 1, тем выше поднимется продукция.

Всего таких показателей около 100. Основные смысловые блоки, влияющие на выдачу, следующие:

• популярность ― то, как потребитель взаимодействует с товаром, сколько лайкает и сохраняет. Вес 28%;
• продажи ― конверсия за 60 дней. Вес 21%;
• соответствие текста запросу. 19% влияния;
• цена на товар и величина скидки ― 5%;
• рейтинг и отзывы ― 4%;
• скорость доставки ― 4%.

Формула расчета значимости показателей постоянно меняется. Помните: один и тот же продукт при разных запросах будет иметь разную вероятность покупки. Из-за этого и карточка будет располагаться в разных местах.

Выдача при запросе «раскраска антистресс»

В примере важную роль сыграло слово «взрослый». Первая карточка сразу опустилась вниз, потому что она стала меньше соответствовать ключевой фразе.

Выдача при запросе «раскраска антистресс для взрослых»

Бустинги

На 4 этапе к кандидатам применяются заранее рассчитанные Озоном повышающие и понижающие коэффициенты. Алгоритмы высоко оценивают продавцов, которые участвуют в глобальных распродажах маркетплейса, и снимают баллы с товаров, у которых низкий рейтинг. Площадка предпочтет продвинуть в поиске тех партнеров, которые приобрели платное продвижение на Озон, вместо тех, у кого негативные комментарии. Вот какие бустинги сейчас актуальны на платформе:

• покупка коэффициента;
• логистика ― вес 25%. Можно выбрать только один вариант доставки: Ozon fresh, realFBS Express и домашний склад в регионе покупателя;
• скорость доставки. Если магазин обещает привезти заказ за 1-2 дня, то товар подвинется ближе к ТОПу;
• участие в акциях;
• скидки.

Если продавец нарушает правила площадки, а покупатели негативно на него реагируют, то применяются дебустинги и баллы снимаются. Это конечный этап ранжирования.

Отображение результата

В первой строке покупатель видит продавцов с самым высоким рейтингом и товары, максимально соответствующие запросу. Не всегда у первой карточки оценка 4,9. Но в совокупности по всем параметрам Озон посчитал этот вариант самым подходящим для клиента.

Платные инструменты продвижения

Любой селлер может повлиять на выдачу. Для этого есть платные и бесплатные методы продвижения на Озон. Сначала поговорим о платных способах.

Внутренняя реклама OZON

Внутренняя реклама ― это продвижение товара на Озон, которое настраивают внутри площадки. За деньги продавец может выделить карточку товара среди прочих, не прибегая к сторонним сервисам. Маркетплейс также получает выгоду. Локальный бустинг вызывает конкуренцию и стимулирует других селлеров покупать рекламу. Стоимость продвижения одной позиции ― от 500 руб. в день. Параметры таргетинга очень гибкие: по интересам, полу, возрасту, региону и ключевым словам. В личном кабинете можно настроить аналитику и следить за эффективностью кампании. По желанию можно менять настройки.

Есть два типа рекламы на площадке: товарная и медийная. Рассмотрим подробнее каждый вид внутренней рекламы.

Брендовая полка

Этот формат объединяет товарную и медийную рекламы. Продавец платит за то, чтобы его карточка находилась в самых горячих точках для активного покупателя: рядом с поисковой строкой, в категориях и на главной странице. То есть сразу виден рекламный ассортимент, а потом ― самые популярные позиции.

Брендовая полка

В кампанию можно вставить от 3 до 9 позиций, но на складе должны быть все товары. Если их недостаточно, показы заблокируют.

Трафареты

Это прямая товарная реклама карточек в поиске, в категории и внизу страницы с товаром. На трафарете всегда стоит подпись «Реклама» или «Покупают вместе». Продвигать можно до 5 000 наименований. Продавец может сам регулировать количество показов. Цена за 1 клик ― 2 руб. Но есть вариант максимального охвата. Тогда система автоматически настраивает ставку.

Трафареты

Плюс такого платного продвижения на Озон в том, что вам не нужно самому выбирать место показа товара и подбирать ЦА. Алгоритмы автоматически будут выбирать где, когда и кому показывать карточки, чтобы они собрали максимальный отклик. От вас требуется только установить бюджет. За 1 000 показов селлер заплатит минимум 1 руб.

Продвижение в поиске

Этот инструмент продвигает продукцию в поиске. Работает по принципу аукциона: чем выше ставка, тем ближе к верхней строчке. Ставка ― процент от продаж. С начала 2023 года минимальная плата ― 7%. Озон рассчитывает эту стоимость, основываясь на том, сколько готовы заплатить ваши конкуренты. Важно, что селлер оплачивает рекламу только после продажи. В личном кабинете вы можете выбрать один из двух видов ставок:

• общая ― продвижение продукции по всем запросам;
• специальная ― вывод товара в ТОП по 20 самым популярным запросам.

Подходящие ключевые фразы подбираются к каждой позиции, поэтому специальная ставка более эффективна.

Кроме того, при продвижении в поиске система может предугадывать позицию карточки со ставкой и без нее. На прогноз кроме ставок других селлеров влияет рейтинг и цена.

Видеообложка

Иногда на видео покупатели реагируют активнее. Одна картинка не может показать продукт со всех сторон. Поэтому, чтобы повысить конверсию, продавцы снимают видео. Такие карточки клиенты открывают на 24% чаще. Видеообложки ― короткий ролик с демонстрацией товара. Как это работает:

• если карточку на странице поиска видно более чем на 30% — автоматически включается видео;
• через 8 секунд оно заканчивается и появляется фото.

Пример видеообложки

К обложкам есть технические требования. К примеру, надпись должна быть крупной и четкой, но там не должно быть рекламы акций, соцсетей или водяных знаков. Размер должен быть не больше 20 Мб.

Баннеры

Вариант медийного продвижения. Это показ акции от продавца на главной странице сайта или в категории. Тут вы можете рекламировать магазин, продукцию, бренд или распродажу. Вы платите за каждые 1 000 показов.

Пример баннеров на Озон

Озон рекомендует создавать креативы в Figma. Перед тем как начать, ознакомьтесь с требованиями к размеру, формату и охранной области.

Видеореклама

То же относится к медийной рекламе. Видеобаннер поможет рассказать об условиях акции или о преимуществах продукта. Рассказывайте о бренде, скидках или о продукции.

Пример видеорекламы

Видеобаннер стоит разместить возле меню и в мобильном приложении под сторис. Вы платите только при условии, что не менее 50% видеобаннера были видны клиенту хотя бы 2 секунды. Начальная цена ― 1 000 руб. в день или 250 руб. за 1 000 показов. За демонстрацию похожей продукции ваши конкуренты могут предложить цену больше. К примеру, 350 руб. Тогда вам придется поднять ставку. Обратите внимание, что таргетинг придется настраивать самостоятельно. Подробная инструкция по настройке каждого вида рекламы на Озоне вот тут.

Заявки на маркетинг

Это платное индивидуальное продвижение на Ozon, нюансы которого вы обсуждаете с менеджером. Вы создаете заявку в личном кабинете, где указываете:

• бюджет;
• какую позицию хотите продвинуть;
• с помощью какой активности.

Платформа предлагает:

• размещать баннеры на странице с акциями;
• подключить email-рассылку;
• рекламу в соцсетях и приложении;
• таргетированные виджеты;
• настроить push-уведомления.

После создания заявки с продавцом связывается менеджер и уточняет детали. Счет выставят после оказания услуги в рамках бюджета. Также у менеджера можно запросить отчет, чтобы оценить эффективность кампании.

Рассылка на электронную почту покупателей

Услуга относится к категории Direct-коммуникации. Здесь доступны индивидуальные и массовые рассылки. В письмо можно добавить:

• баннер со ссылкой на лендинг;
• баннер с добавлением 8-12 картинок.

Крео проходят модерацию. Массовая рассылка охватывает около 6 млн. пользователей. Стоимость за добавление одного вида письма ― 50 000 руб. без учета НДС. Цена на персональную рассылку зависит от охвата и категории товаров.

Пуш-уведомления на мобильный телефон

На смартфон клиента будут приходить пуши с акциями в магазине. Оповещение высвечивается на телефонах только заинтересованной аудитории. В него можно поместить баннер, текст и ссылку на лендинг.

Стоимость зависит от количества показов. Чем их больше, тем дешевле обойдется одна демонстрация. 1 показ стоит 1,88 руб. в рамках 500 000+ отправок, а за 100 000-200 000 отправок цена составит 2,5 руб.

❗❗❗ Это интересно: Что такое In App трафик — все тонкости рекламы в приложениях

Рассылки в личный кабинет покупателя

Это таргетированные сообщения, которые покупатель видит в разделе «Уведомления» и «Акции». Они висят от 1 до 3 дней, а затем удаляются. По статистике такое продвижение магазина на Озон увеличивает конверсию на 9,9%.

Кто видит уведомления:

• те, кто интересовался категорией;
• те, кто покупал или добавлял в избранное похожий товар.

Можно настроить более сложный портрет человека, получающего сообщение. К примеру, сообщение об акции придет клиенту, который интересовался пылесосами, но купил вместо робота вертикальную модель. Или человеку, который просматривал постельное белье, но ориентировался только на изделия с детским принтом.

Сколько стоит:

• показ оповещений в день отправки бесплатный. При подключении услуги ваша целевая аудитория наверняка увидит сообщение. Продление на 1 день обойдется в 10 000 руб.;
• при отправке уведомлений цена за 1 действие составит от 1,2 руб. при условии, что купили от 700 000 до 1 000 000 показов.

После создания заявки ждите соединения с менеджером, чтобы договориться об условиях. Затем нужно скинуть материалы для проверки. Обратите внимание, что заявку нужно подавать по графику. Подробнее о сроках можно узнать тут.

Ozon Alerts для смартфонов

Это виджет, который всплывает на экране телефона поверх главной страницы. Его видят только потенциальные клиенты. Средний CTR ― 10,3% в зависимости от категории.

Советы для шторки:

• визуал должен быть похож больше на лендинг, чем на баннер;
• перед запуском кампании запросите отчет по дневному трафику в категории;
• не старайтесь уместить на одной шторке все и не добавляйте много деталей.

Платите вы также за результат. Цены на сайте не указаны, но их можно получить только по запросу.

Добавление образцов товаров в заказ

Это не самый популярный инструмент продвижения на Озон, но он подойдет тем, кто работает в beauty-сегменте. Например, к крему для лица можно положить тканевую маску, а к шампуню ― пробник кондиционера для волос. Это не только позволит клиенту лучше узнать ваш ассортимент и оценить продукцию, но и оставит приятное впечатление о бренде. Образцы автоматически добавляются к заказу, а селлер может выбрать их количество. За эту услугу вы заплатите минимум 40 000 руб. За эти деньги будут отправлены 1 000 сэмплов.

Подключение Ozon Premium для продавцов

Любой продавец, если он не самозанятый, может подключить программу лояльности Ozon Premium. Для этого в личном кабинете нужно нажать «Еще», «Premium для продавцов». Участники помечают свой ассортимент специальным стикером и могут давать клиентам повышенный кешбэк. Премиум-продавцам доверяют больше. Для таких магазинов даже есть отдельный фильтр в Озон.

Товары от Premium продавцов

Озон утверждает, что подписка увеличивает конверсию на 26,6%. Кроме того, покупателей привлекают дополнительные баллы, которые они потом смогут потратить на следующую покупку.

Какие еще выгоды для продавца:

• доступ к расширенной аналитике;
• приоритетная поддержка;
• отсутствие блока с предложением других товаров на странице магазина;
• обучение на образовательной платформе Озона.

Подписку могут купить не все. Требования к кандидату:

• хотя бы дневная норма остатков на складах;
• не более 5 штрафов за оценку продукта;
• рейтинг не ниже 4,5.

Подписка повышает шансы попасть на первую страницу на 7,5%. Купить ее можно за 2 990 руб. в месяц. Сумма списывается двумя частями каждые две недели.

Для новичков Озон дает пробный период на Премиум-аккаунте. Тут не играют роли рейтинг и штрафы. В течение месяца продавцы могут освоиться и понять правила, а потом ― продлевать услугу по желанию. Отключить от пакета могут только в двух случаях: просрочка платежа или низкий рейтинг.

Предоставление услуги рассрочки покупателям

Еще один из инструментов продвижения на Озон ― предоставление рассрочки покупателям на 6 месяцев. Процент за возможность дать рассрочку оплачивает сам продавец. Но если покупатель не закроет свое обязательство, Озон возместит селлеру стоимость товара сразу же. Продавать по рассрочке выгодно, если в магазине:

• дорогая продукция ― техника, шубы, мебель;
• недорогие, но высокомаржинальные товары. Изделия ручной работы быстрее продаются, если подключить рассрочку. Часто клиенты платят с кредитной карты, потому что им проще платить регулярно, но небольшими суммами;
• неликвидные продукты. Если на складе лежит неактуальная продукция, есть шанс, что ее быстрее купят в рассрочку.

Когда вы начинаете продавать по такой схеме, Озон помечает вашу карточку надписью «0-0-6» или «рассрочка 0%» и добавляет в специальную подборку. Найти такие товары можно по фильтру.

Товар под рассрочку

Магазин платит маркетплейсу 11,11% после продажи. Процент считается не от исходной цены, а от цены, по которой клиент купил. Например, изначально телевизор стоил 36 999 руб., а актуальная стоимость ― 29 999. Дополнительно покупатель получил скидку по Ozon карте и может купить технику за 28 000 руб. Так вот, продавец заплатит комиссию с конечной суммы.

Статистику по продажам можно посмотреть в личном кабинете в разделе «Аналитика». Если клиент вернул заказ, дисконт не возвращается продавцу. Но если покупатель отказался от товара до момента выдачи на складе, то дисконт не начисляется.

Акция «Баллы за отзывы»

В маркетплейсе до 25% суммы заказа можно оплатить бонусами. Клиенты активнее покупают продукцию, которая дает больше баллов. Теперь пользователи могут писать отзывы за баллы, а продавец получать от этого выгоду, так как товары с комментариями покупают в 4 раза чаще. Отзывы реально повышают продажи, потому что:

• повышают доверие к магазину, так как люди видят чужой позитивный опыт;
• демонстрируют товар в реальной жизни;
• выделяют преимущества продукции среди сотни похожей. Человек, который ни разу не пользовался продуктом, скорее купит у того селлера, у которого уже были довольные клиенты.

Как работает инструмент:

• клиент видит среди товаров категории пометку «баллы за отзыв»;
• делает заказ и пишет свое мнение;
• Озон платит баллы комментатору;
• продавец раз в месяц оплачивает услугу.

Для подсчета комиссии Озону есть формула: сумма выплаченных баллов + 10% + 20% НДС. Если вы дали клиенту 150 баллов за отзыв на кроссовки, то маркетплейсу вы заплатите: (150+10%)+20%. То есть 198 руб.

Как найти карточки с баллами за отзыв

Партнер не может поставить любое количество баллов за комментарий. Есть ограничения: минимум 80, максимум ― 5 000. Это зависит от стоимости товара. К примеру, для продукции до 500 руб. отзыв с фото рекомендуется оценивать в 200 баллов. Выгоднее всего оценивают комментарии с видео.

Привлечение внешнего трафика

Кроме внутренних инструментов для продвижения карточек товара на Озон есть возможность привлекать внешний трафик. Самостоятельно вы всегда можете запустить таргетинг VK или в MyTarget, но специалисты Озон предлагают еще больше:

• баннерная и поисковая реклама в Google Ads и Яндекс.Директ. Таргетинг настраивается на поведение юзера. Пакет стоит от 250 000 руб. за 30 дней без учета налогов. Также учтите комиссию 15% от фактически потраченных средств;
• видеореклама в Segmento. Стоит минимум 300 000 руб. без налогов;
• рекламная кампания в TikTok. Минимальный бюджет ― 300 000 руб. + 15% комиссии. Читайте подробно о стоимости рекламы в ТикТок.

Все баннеры готовят продавцы, а рекламу настраивают таргетологи площадки. Следить за успехами продвижения можно в личном кабинете в разделе «Аналитика».

Если вы все же хотите попробовать сами, то кампанию можно настроить в личном кабинете ВК. Создание профиля в «VK Реклама» займет 2 минуты. После авторизации у вас откроется такой кабинет.

Рабочее пространство VK Реклама

Тут вы сами регулируете сумму, выставляете ЦА и формат. Минимальный бюджет ― 600 руб. с учетом НДС. Минимальный бюджет в MyTarget ― 100 руб. в день, но на счет нужно положить от 3 600 руб.

Рабочее пространство MyTarget

На сервисах доступен ретаргетинг. Он будет формировать предпочтения покупателей после показа рекламы. Все баннеры должны пройти модерацию. Таргетинг можно настроить по региону, возрасту, интересам и поведению.

Кроме того, продвигаться можно в соцсетях и мессенджерах. Снимайте ролики с распаковкой, показывайте лайфхаки и мастер-классы. Рекламировать страницу можно у популярных блогеров и в тематических сообществах.

❗❗❗ Читайте еще: Аналитика продаж на маркетплейсах — обзор топовых инструментов

Бесплатные инструменты продвижения

У Озон много платных инструментов для рекламы продукта, но это не значит, что вы не можете использовать методы бесплатного продвижения на Озон. Вывести карточку на первое место без денег сложно, но можно хорошо зарекомендовать бренд и заработать позитивные отзывы. Рассмотрим секреты бесплатного продвижения подробнее.

Заполнение характеристик товара

Правильно заполненная карточка товара привлекает не только покупателей, но и алгоритмы поиска. Все, что нужно делать, ― следовать рекомендациям маркетплейса. Название должно быть емким и полным. Обязательно заполните категории:

• бренд;
• тип;
• основные характеристики в описании в зависимости от вида продукта ― количество, вес, правила хранения, для кого предназначено.

Обязательно смотрите на карточки конкурентов. Ваш продукт должен выглядеть лучше, а информации должно быть больше. Рассмотрим на примере.

Пример карточки товара с неудачным названием

В первом случае название на английском. Такой вариант никогда не попадет в ТОП по запросу «Патчи для глаз», если только пользователь не вобьет конкретное название продукта на английском языке.

Пример карточки товара с удачным названием

Второй вариант более удачный. Тут клиент сразу понимает, что это гидрогелевые патчи от отеков. Перейдем к характеристикам.

Плохое заполнение карточки

Характеристики можно было раскрыть сильнее. К примеру, добавить параметры: рекомендуемый возраст, вес, объем и эффект от использования.

Хорошо заполненная карточка

В этом примере продавец постарался заполнить максимальное количество параметров. Он также дал развернутое описание, состав и указал способ применения. Поэтому товар селлера занимает второе место в поиске.

Продающая инфографика карточки товара

Также обратите особое внимание на визуал. Картинка в первую очередь цепляет глаз клиента, когда он листает сотни похожих вариантов. Это не обязательно должна быть платная видеообложка. Достаточно, если товар будет хорошо виден, а у картинки будет высокое разрешение.

Пример плохого визуала

В первом случае клиент берет «кота в мешке». Главное фото не раскрывает, какой формы патчи, какого цвета, плохо видно количество. Никому не интересно открывать страницу и листать карусель из фотографий, где продукт подробнее покажут.

Пример удачного визуала

Во втором случае патчи в открытом виде, и потребитель сразу видит цвет и форму. Если он увидит упаковку где-то в магазине, он ее сразу узнает. Сзади изображена девушка, которая рекламирует продукт на себе. Большими буквами на переднем плане указаны количество, основной компонент и проблема, которую он решает.

Не забывайте про дополнительные картинки, которые больше расскажут о продукции. Стоит подробнее рассказать о свойствах, качестве и функциях предложения. Возьмем те же примеры.

Неудачные дополнительные фото

В первом случае видно, что над карточкой не заморачивались. Открыли упаковку, сфотографировали и выложили. В итоге ― нет ни одной привлекательной картинки в карусели, которая бы рекламировала товар.

Удачный дополнительный визуал

Во втором примере видно, что над каждой дополнительной фотографией работали. Селлер перечисляет свойства, добавляет на картинку фото черной игры как демонстрацию главного компонента. На изображениях ниже показано, как правильно использовать продукт и куда приклеивать патчи. Такой товар даже без вложений в рекламу может подняться в поиске.

Отзывы и оценки товара от покупателей

Товарам с отзывами доверяют больше и, по наблюдениям Озон, покупают их на 160% чаще. Поэтому продавцам нужно придумать, как получить больше отзывов от клиентов. На действительно классный и необычный продукт люди с удовольствием оставляют отзывы сами. Но бывает и обратная ситуация: если продавец расстроил, то клиент оперативно выскажет негативный опыт. Поэтому первое правило для сбора положительных комментариев ― следите за качеством ассортимента и сервисом.

Вот еще несколько вариантов, как получить обратную связь:

• некоторые селлеры для продвижения на Озон в заказ кладут открытку для покупателя, где пишут слова благодарности и просят написать впечатления. Такой подход демонстрирует уважение к каждому клиенту;
• попросите подписчиков в соцсетях написать о своем положительном опыте после работы с магазином;
• закажите комментарии на бирже. Конечно, за это придется заплатить, но помните: рейтинг на Озоне очень важен для эффективной торговли.

Негативные отзывы ― это ваш шанс поработать над недостатками. Бывает, что заказ доходит к покупателю не в лучшем виде, тогда ваша задача ― не оправдываться, а пообещать исправиться.

Продвижение по поисковым запросам

Описание продукции ― важный момент в SEO продвижении на Ozon. Для оптимизации карточки нужно собрать семантику через Яндекс.Wordstat, Google Ads или через другие платные сервисы. Аналитика поможет:

• узнать, какие ключевые слова нужно использовать в вашей категории;
• отфильтровать стоп-слова;
• узнать статистику по каждому слову.

Есть сервисы, которые делают анализ слов по конкретному маркетплейсу. Например, MPSTATS, MarketGuru или Stat4Market. Эти площадки дают не только кластер ключей, но и детализируют запрос. Они дают следующую информацию:

• сколько на платформе позиций по ключевому слову;
• доля конверсии;
• сколько конкурентов в нише.

Все площадки с детальным анализом Озона платные, но некоторые можно протестировать бесплатно. После того, как вы собрали ключи, их обязательно нужно включить в название и описание карточки. У всех ключевых слов рядом будет стоять частотность. Самое высокочастотное слово нужно употребить в тексте большее количество раз. Но не нужно перегружать описание ключами. Оптимально вставить в текст 3-6 ключей. Их нужно вписать в такие графы:

• название;
• характеристики;
• бренд;
• категорию;
• описание.

Еще один секрет ― помещать ключевые слова в ответы на комментарии клиентов. Внедрять ключи нужно аккуратно. Клиент не должен замечать, что в описании часто мелькает одна и та же фраза.

Оформление витрины магазина

Напрямую на выход в ТОП это не влияет, но точно оставляет впечатления о магазине. Витрина должна быть в одном стиле, а каждый товар должен рассказывать о себе на главной странице.

Хороший пример витрины

Когда витрина выглядит, как на примере выше, клиент сразу хочет посмотреть другие категории продавца. Визуал выглядит качественно и сразу сообщает о том, что здесь продается техника от производителей с мировым именем.

Не самый удачный вариант оформления магазина

Во втором варианте продавцу нужно поработать над презентацией. Сюда можно добавить баннер, вкладку с акциями и разбить ассортимент на категории.

Участие в акциях

Акции ― это хороший способ заявить, что в магазине покупать выгодно. Если участвовать в акциях от Озона, он поместит вас в разделы с супер-предложениями. Иногда площадка устраивает распродажи в течение суток. Часто бывают распродажи в категориях. Хорошо, если вы будете успевать участвовать в таких скидочных периодах.

Распродажа на Озон в категории «Дом и сад»

Свои мега-распродажи Озон всегда рекламирует, а это ― дополнительный плюс для вас. Площадка присылает письма на почту, в личный кабинет, отправляет пуши, рассказывает о событии в соцсетях.

Пуш-уведомление от Озон

Также маркетплейс устраивает еженедельные акции, поэтому у всех магазинов всегда есть шансы попасть в раздел с распродажами. Если участвовать в акциях, то можно попасть на главную страницу.

Озон на главной странице рекламирует акции

Помните про алгоритмы ― они предпочитают карточки с лучшей ценой. Для этого сами делайте скидки. Есть несколько вариантов спецпредложений:

• снизить цену на товар. Например, «-10% на всю декоративную косметику»;
• акция «1+1=3»;
• скидка при заказе на определенную сумму: «При заказе от 10 000 руб. скидка 5%»;
• сниженная цена по промокоду;
• подарок к основному заказу: «При покупке блендера 2 насадки в подарок».

Перед тем как снижать цены, не забудьте проанализировать конкурентов и учесть свои расходы, чтобы не уйти в минус. Если ассортимент стал неликвидным, уместно продавать его с минимальной наценкой или по себестоимости.

Заявки на скидки

В каждой карточке можно найти кнопку «Хочу скидку». Она находится под ценой на продукт. Ее может нажать кто угодно.

Кнопка «Хочу скидку»

После нажатия высвечивается форма. В ней покупатель укажет количество, которое хочет купить, ссылку на аналог с более низкой ценой и предложит свою стоимость.

Анкета для покупателя, попросившего скидку

Максимально снизить цену можно на 35%. Продавцу приходит уведомление, и в течение суток он должен дать ответ. Цена будет распространяться только на конкретный случай для конкретного покупателя.

Работа с заказами

Работать с заказами нужно постоянно. Неважно, платите вы за продвижение товаров в ТОП на Озоне или нет. Что входит в это понятие:

• проверяйте цены. На маркетплейсе это критически важный показатель для клиента. Если стоимость выше рынка, то купят у ваших конкурентов. Чтобы не мониторить вручную, воспользуйтесь услугой «Стратегии ценообразования»;
• пополните запасы. Чем больше остатков на складе, тем выше вы будете в поисковой выдаче. Озон не любит, когда склад продавца пустует;
• повышайте рейтинг. Мы уже выяснили, что с низкими показателями нельзя подключить Premium аккаунт и попасть в ТОП. Поэтому работайте над ошибками и просите потребителей написать о своем положительном опыте;
• коммуницируйте с клиентами. Отвечайте на вопросы и реагируйте на негативные комментарии. Если клиент спросил у вас, подойдет ли костюм на рост 175+, то лучше ответить сразу, иначе одежду купят у вашего конкурента. Налаживать общение можно не только внутри площадки, но и в соцсетях и мессенджерах.

Если вы не успеваете, посадите менеджера, который будет следить за магазином на платформе. Лучше, если это будет команда специалистов, у которых будет четкая зона ответственности: визуал страницы, мониторинг конкурентов, контакт с клиентами и реклама.

Отслеживание рейтинга магазина

Рейтинг ― это показатель качества магазина. Есть 3 группы показателей, которые входят в систему оценок:

• товары и цены;
• отгрузка и доставка;
• коммуникации ― среднее время ответа, время первого ответа и количество отвеченных чатов.

Каждый показатель можно посмотреть:

• в разделе «Рейтинги» в личном кабинете;
• в аналитике во вкладке «Контроль качества»;
• в сообщениях в личном кабинете и на почте. Сюда присылают сообщения о нарушениях.

Важно следить, чтобы все показатели были в норме. На понижение рейтинга влияют процент отмен и задержка доставки. Если у вас меньше 4,5 звезд, нужно срочно работать над проблемным направлением. Анализ можно заказать у специалистов Озон. Услуга платная ― 1,5% от стоимости позиции, по которой была найдена проблема.

Заключение

Теперь вы знаете, как работают инструменты для продвижения в Озон. Используйте не только платные методы, но и бесплатные схемы для выхода в ТОП. Уделяйте внимание визуальной составляющей карточек и SEO-оптимизации. Налаживайте общение с целевой аудиторией, так как маркетплейс очень жестко контролирует рейтинг. С плохими отзывами от покупателей продавец даже за деньги не поднимет товар на первую строчку.

FAQ

Какие есть сервисы для продвижения товаров на Озон? Внутри маркетплейса есть эффективные методы для продвижения: «Рекламная рассылка», «Заявка на маркетинг», «Ozon Premium». Кроме того, рекламироваться можно в соцсетях ― снимать видеоролики, писать посты о товарах и проводить мастер-классы. Подключение платной услуги будет хорошо работать вместе с SEO-оптимизацией. Допускается ли применение вирусного маркетинга в продвижении на OZON? Все зависит от вида вирусного маркетинга. Если распространение рекламы в соцсетях и «сарафанное радио» стимулируют продажи, то площадка нормально отнесется к такому продвижению. Но если для выхода в ТОП продавец хайпит, выставляя маркетплейс или других партнеров в негативном свете, то Озон будет разбираться в ситуации.

Спасибо, что прочитали этот пост, не забудьте подписаться!