Для любого бизнеса важно на старте проекта понимать, выгорит ли идея, при каких финансовых и временных затратах это произойдет и стоит ли инвестировать средства. Для этого существуют гипотезы или, по-простому, предположения. Их можно доказать или опровергнуть фактами и протестировать до реализации проекта.
Одна из техник проверки гипотез — HADI-циклы. В статье рассказываем, что это такое, кому подойдет методика, как ее применять, какие гипотезы стоит проверять в первую очередь и какие есть правила работы с методикой.
Что такое методика HADI
HADI-циклы — это один из инструментов методологии Agile, позволяющий провести исследования и протестировать гипотезу до ее полной реализации.
Методика состоит из четырех этапов, на каждую из букв аббревиатуры:
- Hypothesis —формулирование гипотезы.
- Action — действие.
- Data — сбор данных.
- Insights — выводы.
Данный цикл может быть бесконечен. После подтверждения или опровержения одной гипотезы, можно выдвигать следующую и проходить все этапы исследования заново.
Например, команда выдвигает гипотезу, что добавление кнопки на первый экран лендинга повысит конверсию. На этапе действия эту кнопку добавляют на живой продукт и помечают ее «целью», которая сработает по нажатию на кнопке и покажет в Яндекс.Метрике, что действие было совершено. После этого идет этап сбора данных и аналитики, результаты после добавления кнопки сравнивают с тем, что было до этого. Данные собираются за какой-то показательный период, например, две недели или месяц. На основании собранных данных делают выводы. Если конверсия с лендинга повысилась и метрика зафиксировала, что действия были совершены с конкретной кнопки — предположение верно.
Далее команда может выдвинуть новую гипотезу, например, изменить название этой кнопки и также провести исследование и посмотреть результаты.
В IT и разработке может использоваться как альтернатива проведению масштабного A/B тестирования. Отличие HADI-циклов состоит от А/B тестирования в том, что в первом случае проверяется одна гипотеза и она может быть верной или неверной, а во втором варианте разделяют респондентов/трафик и сравнивают два варианта, из них выбирают наиболее удачный.
Читайте также: Что такое Agile: особенности и отличия гибкой методологии и как ее внедрить в рабочий процесс
Как устроены HADI-циклы
Для того, чтобы включить методику в работу над своим проектом, нужно ответить самому себе на несколько вопросов, сформулировать предположение и условия его выполнения.
Вопросы могут быть примерно такие:
- Во что мы верим? Ответом на вопрос будет сама гипотеза.
- Что мы сделаем для того, чтобы проверить свою идею? Список действий, необходимых для проверки предположения.
- Как мы измеряем результат? Какие данные и метрики нужно собрать для того, чтобы судить об успешности эксперимента и проведенных исследований.
- По достижению какого результата гипотеза окажется верна? Значения, с которыми мы будем сравнивать результат, чтобы сделать выводы о проведенном исследовании.
Например, мы верим, что разместив в одной из точек сети продуктовых магазинов брендированные машины с номером заказа продукции и анонсом наличия доставки, магазин увеличит прибыль на N % и получит более N заказов на доставку в месяц.
Например, разместим на машинах наклейки с номером телефона, по которому можно заказать доставку продукции из торговой точки.
Пример действий для проверки — брендирование машин и размещение объявлений
Важно: действие должно быть одно. Если их будет несколько — сложно будет выяснить, что конкретно повлияло на конечный результат, и это повлияет на чистоту исследования.
На этом этапе нужно определиться с показателями для анализа. Например, возьмем число заказов на доставку продукции за тестируемый период, узнаем суммы заказов и прибыль от реализации и т.д.
Например, за месяц тестирования магазин должен получить более 50 заказов на доставку со средним чеком 5 000 рублей. Если результат превысил эти значения — исследование успешно.
В примере выше была рассмотрена проверка бизнес-идеи по улучшению существующего бизнеса на одной из точек торговой сети. Если предположение окажется неверным, ничего страшного: мы задействовали только одну точку реализации, подключили минимум трудозатрат и финансовых вложений, на остальные точки результат никак не повлияет и удастся избежать глобальных убытков. Если же исследование успешно — можно вкладываться и масштабировать исследование на всю сеть магазинов.
Читайте также: Что такое маркетинговая стратегия: примеры, виды и этапы разработки
Кому подойдет использование HADI-циклов
По методике HADI можно проверять бизнес-идеи как в онлайне, так и в офлайне. Цели и задачи могут быть абсолютно разными: от добавления кнопки на сайт для увеличения количества конверсий, до смены дизайна ценников на более понятные и читаемые в офлайн-точках.
Применять методику тестирования актуально:
- ритейлерам, для тестирования идей и создания маркетинговой стратегии;
- оптовым продавцам для внедрения нового сервиса для поставщиков;
- бизнесу на этапе запуска или стартапам для анализа бизнес-идей;
- существующему бизнесу для поиска точек роста и вариантов расширения.
В области маркетинга и продвижения могут касаться:
- SEO-оптимизации страниц;
- SMM-продвижения;
- настройки контекстной рекламы;
- email-рассылок.
Какие гипотезы нужно проверять в первую очередь. Примеры использования HADI-циклов
- О потребности потребителя. Например, гипотеза, что у офисного сотрудника есть потребность в доставке продуктов взамен хождению в магазин.
- О проблеме. Например, у потребителя есть проблема в поиске свежей и качественной рыбы. В магазинах у дома она подолгу лежит на прилавке, в супермаркете низкого качества, а рынок находится далеко и могут быть нарушены условия хранения. Решить проблему может гипотеза об организации доставки продукции от сети магазинов.
- О потенциальных клиентах. Например, есть игрушечные танки, они предназначены для детей. Но у этих детей есть папы, любители игры World of Tanks. Можно предположить, что если создать танки на радиоуправлении на двоих с имитацией боя, основная категория потенциальных клиентов будет — мальчики 40+.
- О ценностном предложении. Продавцы товаров и услуг постоянно конкурируют между собой за внимание потребителя. Для того, чтобы выбор был сделан в пользу конкретной компании, ее должно что-то выгодно отличать от конкурентов. Например, получение продукции от поставщика именно в день организованной доставки и максимальная свежесть продукции при сборе заказов.
- О предлагаемых товарах/услугах. В этом пункте речь идет о самом товаре или услуге. Почему его должны выбрать среди аналогичных? Примером могут быть уникальные особенности товара: индивидуальный пошив, премиум-материалы, соотношение высокого качества и приемлемой цены и т.д.
- О модели выручки. Сюда можно отнести все предположения относительно ввода бесконтактной оплаты курьеру, наличия системы лояльности, накопление кешбека, оплата бонусами и т. д.
- О желании клиентов платить. К этой категории гипотез относятся вопросы о стоимости товара, способы повышения среднего чека и т.д. Всем известный пример McDonald’s. Самая известная и продаваемая позиция сети — картофель фри. Но кто уходил только с картошкой, не докупив к ней соус в пол ее цены, бургер и колу?
Пример детских игрушек, подходящих мальчикам возраста 40+
Читайте также: Что такое ценностное предложение и как его создать
Как правильно работать с HADI-циклами
- Строго соблюдать последовательность этапов: гипотеза, действие, сбор данных, выводы.
- Ставить четкие и недвусмысленные гипотезы.
- Не откладывать оценку результатов тестирования гипотезы. Откладывание может привести к неактуальным устаревшим результатам.
- Если гипотеза подтвердилась, ее можно развить в ходе исследования.
- Не стоит тратить время на очевидные гипотезы.
- В гипотезы нужно верить, те в которые команда не верит лучше не тестировать.
- Можно тестировать несколько гипотез сразу, но они не должны пересекаться или влиять на один и тот же результат.
Коротко о главном
- Протестировав гипотезу с помощью HADI-циклов, можно понять, стоит ли она вложений с наименьшими стартовыми трудозатратами и расходами.
- Методика может работать бесконечно, после подтверждения одного предположения можно сразу выдвигать следующее и переходить к тестированию.
- Методика может использоваться в самых разных сферах бизнеса и маркетинга.
Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!
- Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
- Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.
Спасибо, что прочитали этот пост, не забудьте подписаться!
