'
термин «лиды» пришло с Европы и США (Соединённые Штаты Америки – издавна понятно в сфере маркетинга. У нас оно получило распространение сравнимо не так давно, потому принципиально разобраться в новейшей терминологии.
Лиды и лидогенерация в продажах: определение
Само понятие происходит от британского слова «lead», что в переводе обозначает «вести, привести, быть первым». Лид в продажах – возможный клиент, который откликнулся на рекламную коммуникацию и обратился в компанию. Взаимодействие происходит средством последующих каналов (источники лидов):
- звонков,
- заполненных анкет,
- объяснений в соц. сетях,
- заявок на веб-сайте либо блоге через форму оборотной связи,
- писем,
- сообщений в онлайн-чате
- и т.д.
Если гласить ординарными словами, то лид – клиент, который позвонил (написал и т.д.) в компанию. Лидогенерацией именуют процесс, направленный на вербование возможных клиентов (их контактов) через инструменты маркетинга. Зависимо от запроса бизнеса, это могут быть номера телефонов, адресок проживания, e-mail и т.д. Для удачной генерации должен быть налажен анализ эффективности источников получения контактов.
Лиды в продажах: виды
Зависимо от степени готовности к покупке различают несколько видов возможных клиентов. Систематизация условна. Определённые компании могут классифицировать данные аспекты по-разному. Но есть общие для всех признаки, по которым и делят лиды:
Прохладные – это контакты, которые уже знают о вас, но еще не показывают Энтузиазм к приобретению продукта. К ним можно отнести клиентов, которые зарегались на посещение бесплатных мероприятий, оставили заявку на консультацию, оформили подписку на получение полезной инфы.
Возможность того, что они станут покупателями прямо на данный момент – весьма низкая. Это, быстрее, инвестиция в будущее. количество касаний до момента реализации является наибольшим.
Теплые – это часть покупателей, которая показывает очевидный энтузиазм к продукту, но не готова принять окончательное решение. Находится на стадии выбора или продукта (услуги), или компании. В поиске доборной инфы.
Это лиды, которые, к примеру, оставляют заявку на покупку, но при всем этом рассчитывают на доп консультацию. Она станет главным фактором при принятии решения. Возможность реализации зависит от способностей и экспертизы вашего менеджера по продажам.
Жаркие – покупатели, которым увлекательна информация лишь по окончанию сделки: как произвести оплату, вероятна ли доставка курьером и т.д. От менеджера требуется малое количество касаний. Клиент готов совершить покупку. Предпосылки могут быть различными, одна из их – итог правильной воронки продаж.
Для наиболее продуктивной работы распределяйте лиды по степени готовности к покупке, и считайте конверсию раздельно по каждой группе. Принципиально также обмыслить систему их распределения меж менеджерами. Как правило, жаркие и теплые контакты у наилучших профессионалов, а по прохладным могут работать и новенькие при наличии скриптов продаж.
Типы лидов в продажах: nets, seeds, spears
Зависимо от рентабельности, цикла реализации и уровня конверсии различают три типа лидов: nets, seeds, spears.
Nets («неты») — потенциальные клиенты, которые привлечены в компанию при помощи рекламных инструментов в Вебе:контекстная и таргетированная реклама,вебинары,текстовый и видео контент на блогах,посты в итоге СЕО-продвижений.
Преимуществом nets является возможность широкого охвата аудитории и в итоге получение огромного количества лидов, потому что сразу мобилизуется несколько каналов коммуникации.
Также к плюсам можно отнести легкость расчёта эффективности всякого из источника, потому что они просто замеряются. Недочетом является возможная возможность доминирования количества над качеством, наиболее низкая конверсия по сопоставлению с seeds, маленький средний чек сделок.
Классические маркетинговые носители и телемаркетинг продолжают слабеть, потому грамотный веб-интернет-маркетинг актуально нужен бизнесу.
Seeds («сиды») – лиды, приобретенные в итоге, так именуемого, «сарафанного радио». Их толика, как правило, составляет не самую высшую часть входящего трафика. Главный тип контактов для начинающего бизнеса, когда еще обороты малы, и издержки невысоки.
К преимуществам относят высшую Рентабельность и уровень конверсии.
Недочетом является слабенькая маневренность. Системные рекламные усилия не могут запустить «сарафанное радио». Это только итог компетентных действий при оказании услуг либо удовлетворенности клиента от свойства продукта.
Spears («спирсы») в отличие от «нетов» возникают в итоге работы определенного спеца либо отдела продаж. Получение «спирсов» подразумевает целенаправленное усилие и личный подход.
Сотрудники находят контрагентов без помощи других при помощи точечных звонков, встреч и остальных инструментов исходящего маркетинга. Определяющим становится не количество, а свойство. Обычно, так достаются самые большие заказчики.
Плюсами «спирсов» являются: моментальная оборотная связь, предсказуемость результатов, точечный таргетинг.
Недочетом является нерентабельность при работе с маленькими заказчиками.
Лиды: методы получения
Существует несколько методов лидогенерации, которые уже зарекомендовали себя на рынке:
- Электрическая книжка (eBook) — хорошее решение в области сверхтехнологичных решений и на техническом уровне сложных продуктах. Специалисты обожают получать новейшие познания, и схожий продукт будет вызвать Энтузиазм. Удостоверьтесь, что в книжке нет прямой реализации. Площадкой для размещения (с бесплатным доступом для скачки) может стать свой блог либо лендинг.
- Индивидуальный блог либо веб-сайт – мощнейший инструмент генерации лидов. Непременно предугадать возможность регистрации с целью подписки для получения полезной инфы, ссылка на eBook (если есть в наличии), форма оборотной связи, покупка.
- Вебинары для собственной мотивированной аудитории. За ранее выясните их Спрос, и сделайте встречу.
- Нетворкинг оффлайн подступает для генерации «спирсов». Посещайте разные мероприятия и действия, даже если они не соединены с вашим делом впрямую, вооружившись визитками.
